獲客成本怎么計算？

【問題】

獲客成本怎么計算?

【答案】

以新客戶注冊為例：

總的客戶獲取成本=所有的營銷投入÷這個營銷活動帶來的新客戶注冊

這個營銷投入可不僅僅是直接廣告投入、營銷活動投入，還包括獎品的采購等費用，更包括營銷人員的工資和超旅費等，如果可能，把分攤的房租和辦公費用也要算進入。這樣的話，你才能跟營銷服務商的報價，在一個標準下比較。當然如果你只在企業內部比較，就不需要了。所以怎么算，跟你用這個指標做什么是有關系的。目前國內還沒有形成行業，標準，每個企業計算方式，和包含的費用都是不同的，這很正常。

客戶獲取成本可以按照時間細分，今年的，去年的，這個月，上個月的。還可以按照媒體細分。

總之可以按照前面提到的所有變量，算出不同的指標。設計出一個excel表格，規范后還可以編制各軟件和報表展示。不同的數據，是給不同的人看的，做不同的決策的。當然開始的時候，無論包含的成本，還是涉及的變量，可以很少，以后逐步增加，逐步細化。

假如我們最關心的是：到底微博、SNS和eDM哪個的帶來的客戶成本最低。我們就要跟蹤微博和BBS的活動帶來的注冊客戶，成本包含負責微博，或者bbs人員的工資，策劃和文案，設計和統計人員的分攤，如果有獎品，還要包括獎品的采購成本，和郵寄成本等。

新客戶采購費用標準：營銷服務商帶來一個新客戶，到底應該給他多少錢

我有個電商客戶用自己粗略的方法計算客戶獲取成本，總覺得給外部服務商的CPS，或者CPA比自己做的高出很多，之所以請外面的公司來做，是想擴大注冊客戶數量。我幫客戶簡單分析了一下，發現他們自己做的成本其實比服務商做的高出很多，因為第一，他們有時把老客戶都混到新客戶里去了，數據管理就很混亂，第二，他跟本沒有算團隊人員的工資和費用等間接費用。而服務商的報價要把所有的這些費用都要最終攤進去的。

到底服務商幫助帶來一個新客給多少錢，這個數據就要從后往前推了。你要計算一個注冊用戶(或者一個第一次購買的客戶)在未來的一段時間里(多長時間根據行業和產品而定，一般是平均的客戶保留時間)可能帶來的利潤(名詞叫“客戶價值”，復雜點的話就要算凈現值)。

這就需要你知道你的平均轉化率、平均客單價、平均多長時間就不在你的網站買東西了。有的人以為這是個客觀的數字，有行業標準，其實這里一大半是你的主觀能動性決定的。同一類產品，同一行業，統一模式，不同的電商可能有很大區別，以后的區別會越來越大，這就是電商的核心競爭力，跟你產品品質，品牌，服務有關，與體驗有關，也與你的會員營銷(如主動推介，客戶關懷等有關)的能力有關。

有個做超市產品電商很自豪的講過，他們重購率是電商里面最高的，達到80%，先不說這個數字的算法是否正確，即使是正確的，其實低價值的生活用品，本來自然的重購率就高，他們做的就是超市的生活用品，毛利極低。他們重視服務不假，但是在會員關系和營銷方面沒有任何作為，還有很大的提升空間。

總之你用你所能用的方法，或者就根據過去的經驗和感覺(因為評估客戶價值的方法比較復雜，沒有藥房網商城的幫助，很難在短期內建立規范的方法和服務體系)。估計在半年以上的時間里，平均每個客戶的消費額，再乘以利潤率。就當做這個客戶的價值(可能很粗，但是比沒有算有本質的不同，逐步改進)

如果你付費服務商的費用高于這個值，從長期看，你就是賺的，利潤是增長的，否則你就是虧，資金鏈遲早斷裂。

不知道，我說明白沒有，當你估算新客戶采購價格時，要反過來算。

這時，你通過比較自己的團隊投入，到底在給公司賺錢，還是虧錢?

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