如何從銷售收款流程來有效控制財務風險？

一、銷售收款流程主要包括：

（一）接受客戶訂購單

（二）批準賒銷信用

（三）按銷售單供貨

（四）按銷售單裝運貨物

（五）向客戶開具賬單

（六）記錄銷售

（七）辦理和記錄現金、銀行存款收入

（八）辦理和記錄銷售退回、銷售折扣與折讓

（九）注銷壞賬

（十）提取壞賬準備

二、風險關鍵點與關鍵崗位的內控設置

銷售是指企業出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。

相關政策文件：《企業內部控制應用指引第9號——銷售業務》

（一）銷售業務需關注的主要風險

1．銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當等，可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼。

2．客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。

3．銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業利益受損。

（二）內部控制要求與規范

1．銷售

（1）加強市場調查，合理確定定價機制和信用方式，及時調整銷售策略。

健全客戶信用檔案。對于境外客戶和新開發客戶，應當建立嚴格的信用保證制度。

（2）在銷售合同訂立前，應當與客戶進行業務洽談、磋商或談判，關注客戶信用狀況、銷售定價、結算方式等相關內容。

重大的銷售業務談判應當吸收財會、法律等專業人員參加，并形成完整的書面記錄。

銷售合同應當明確雙方的權利和義務，審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核。

重要的銷售合同，應當征詢法律顧問或專家的意見。

（3）企業銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具相關銷售通知。

發貨和倉儲部門應當對銷售通知進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。

加強銷售退回管理，分析銷售退回原因，及時妥善處理。

嚴格按照發票管理規定開具銷售發票。嚴禁開具虛假發票。

（4）做好銷售業務各環節的記錄，填制相應的憑證，設置銷售臺賬，實行全過程的銷售登記制度。

（5）完善客戶服務制度，加強客戶服務和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度，不斷改進產品質量和服務水平。

2．收款

（1）完善應收款項管理制度，嚴格考核，實行獎懲。

銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應妥善保存。

財會部門負責辦理資金結算并監督款項回收。

（2）加強商業票據管理。

明確商業票據的受理范圍，嚴格審查商業票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。

關注商業票據的取得、貼現和背書，對已貼現但仍承擔收款風險的票據以及逾期票據，應當進行追索監控和跟蹤管理。

（3）加強對銷售、發貨、收款業務的會計系統控制，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。

指定專人通過函證等方式，定期與客戶核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項。

加強應收款項壞賬的管理。

三、定期審計

（一）審計職責分離執行情況

適當的職責分離有助于防止各種有意或無意的錯誤。例如，主營業務收人賬如果系由記錄應收賬款之外的職員獨立登記，并由另一位不負責賬簿記錄的職員定期調節總賬和明細賬，就構成了一項交互牽制；規定負責主營業務收入和應收賬款記賬的職員不得經手貨幣資金，也是防止舞弊的一項重要控制。另外，銷售人員通常有一種追求更大銷售數量的自然傾向，而不問它是否將以巨額壞賬損失為代價，賒銷的審批則在一定程度上可以抑制這種不良傾向。因此，賒銷批準職能與銷售職能的分離，也是一種理想的控制。

審計時應該關注下列不相容職務分離情況：

1．銷售、發貨、收款三項業務的部門（或崗位）分離情況；

2．銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等與訂立合同的人員相分離情況；

3．編制銷售發票通知單的人員與開具銷售發票的人員應相互分離情況；

4．銷售人員應當避免接觸銷貨現款執行情況；

5．企業應收票據的取得和貼現必須經由保管票據以外的主管人員的書面批準。

（二）審計授權審批執行情況

對于授權審批問題，應當關注以下四個關鍵點上的審批程序：

1．在銷售發生之前，賒銷已經正確審批；

2．非經正當審批，不得發出貨物；

3．銷售價格、銷售條件、運費、折扣等必須經過審批；

4．審批人應當根據銷售與收款授權批準制度的規定，在授權范圍內進行審批，不得超越審批權限。

對于超過企業既定銷售政策和信用政策規定范圍的特殊銷售交易，需要經過適當的授權。前兩項控制的目的在于防止企業因向虛構的或者無力支付貨款的客戶發貨而蒙受損失；價格審批控制的目的在于保證銷售交易按照企業定價政策規定的價格開票收款；對授權審批范圍設定權限的目的則在于防止因審批人決策失誤而造成嚴重損失。

（三）審計憑證和記錄流轉情況

只有具備充分的記錄手續，才有可能實現各項控制目標。例如，企業在收到客戶訂購單后，就立即編制一份預先編號的一式多聯的銷售單，分別用于批準賒銷、審批發貨、記錄發貨數量以及向客戶開具賬單和銷售發票等。在這種制度下，只要定期清點銷售單和銷售發票，漏開賬單的情形幾乎就不太會發生。相反的情況是，有的企業只在發貨以后才開具賬單，如果沒有其他控制措施，這種制度下漏開賬單的情況就很可能會發生。

（四）審計原始單證編號連續情況

對憑證預先進行編號，旨在防止銷售以后遺漏向客戶開具賬單或登記入賬，也可防止重復開具賬單或重復記賬。當然，如果對憑證的編號不作清點，預先編號就會失去其控制意義。由收款員對每筆銷售開具賬單后，將發運憑證按順序歸檔，而由另一位職員定期檢查全部憑證的編號，并調查憑證缺號的原因，就是實施這項控制的一種方法。

（五）審計對賬單寄出及處理情況

由不負責現金出納和銷售及應收賬款記賬的人員按月向客戶寄發對賬單，能促使客戶在發現應付賬款余額不正確后及時反饋有關信息。為了使這項控制更加有效，最好將賬戶余額中出現的所有核對不符的賬項，指定一位既不掌管貨幣資金也不記錄主營業務收人和應收賬款賬目的主管人員處理，然后由獨立人員按月編制對賬情況匯總報告并交管理層審閱。